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4 Marzo 2019

Quality over quantity: la presa appuntamenti B2B nel funnel di vendita

Il mercato B2B presenta particolari sfide per il reparto commerciale che richiedono formazione, competenze e approcci specifici.

Questo perché il settore B2B, a differenza di quello B2C, funziona attraverso logiche complesse, tra cui:

  • Gli interlocutori target di riferimento sono professionisti con forti competenze e conoscenze del mercato, dei prodotti e dei servizi;
  • I tempi di trattativa e chiusura di contratto sono molto lunghi e complessi;
  • Le maggiori difficoltà che il team commerciale ha nel funnel di vendita ricadono nelle attività di prospecting e qualificazione del lead;
  • Entrare in contatto con il corretto decision maker richiede tempo e pazienza;
  • Le leve emotive di acquisto ricoprono un ruolo secondario rispetto al bisogno di dati concreti.

All’interno di questo scenario, riuscire a individuare e instaurare una relazione con il proprio pubblico target è una sfida complessa.

Per raggiungere gli obiettivi di business è quindi importante definire un funnel di vendita strutturato a partire dall’integrazione di un servizio di presa appuntamenti qualificata in grado di supportare il team vendita nella generazione di incontri mirati con i prospect.

È quindi molto importante dedicare grande attenzione ad ogni singolo contatto, curando l’evoluzione della relazione commerciale nel corso del tempo.

presa appuntamenti b2b

Gli step della presa appuntamenti

Un servizio di presa appuntamento B2B non può seguire le stesse logiche di un’attività di telemarketing puramente quantitativa, ma deve concentrarsi su attività mirate per portare valore all’intero funnel di vendita.

  • Step 1 – Il database: la natura del database di partenza è determinante sulle performance dell’intero processo. Utilizzare un database con liste di contatti che non rispondono alle necessità dell’azienda è una perdita di tempo e di sforzi inutili.
  • Step 2 Project manager dedicato: tutti i servizi di presa appuntamenti devono essere seguiti passo dopo passo da un project manager dedicato, che rappresenta la figura di linker tra il team di professionisti del servizio e l’azienda cliente.
  • Ste 3 – Privacy: intraprendere un’attività di presa appuntamento di qualità significa anche agire nella massima sicurezza rispettando le normative vigenti nel rispetto della privacy degli utenti.
  • Step 4 – Targeting: identificare i corretti decision makers e instaurare un primo contatto di relazione è uno dei momenti più critici nel processo di presa appuntamenti. Per questo la base per strutturare un’attività performante è proprio quella di analisi e identificazione dell’obiettivo. Conoscere le leve comunicative, i bisogni e i problemi che vive l’interlocutore da intercettare sono strumenti potentissimi che determinano il successo o l’insuccesso dell’intera attività.
  • Step 5 – Formazione: Formare, coinvolgere e trasferire efficacemente tutte le informazioni ai professionisti dedicati all’attività di presa appuntamenti è un’attività che spesso viene trascurata. Creare dei momenti di scambio tra azienda committente e team di presa appuntamento è indispensabile per fornire tutti gli strumenti utili al successo del servizio.
  • Step 6 – Ascolto: raccogliere le informazioni e i feedback durante la chiamata rappresenta un valore anche se non viene fissato un appuntamento. Ogni dato e indicazione tracciata è un elemento utile per migliorare l’approccio commerciale futuro.
  • Step 7 – Tool tecnologici: le performance di una presa appuntamento passano anche attraverso i tool tecnologici a disposizione per la gestione della stessa. Affidarsi ad un partner esterno che utilizza software dedicati è sicuramente un valore aggiunto importante.
  • Step 8 – Preparazione: effettuare un reminder telefonico o via mail prima dell’incontro significa fornire un’immagine positiva verso il prospect.
  • Step 9 – Follow-up: inviare un’e-mail di riepilogo a seguito dell’incontro aiuta a creare un’immagine professionale e una relazione di fiducia con il prospect. Secondo The Marketing Donut, l’80% delle offerte richiede 5 contatti di follow-up dopo una riunione, ma il 44% dei venditori si arrende al primo.
  • Step 10 – Reportistica: avere una reportistica evoluta e un’analisi costante dell’attività consente un miglioramento giornaliero delle performance e la possibilità di intervenire con strategie correttive.

Ottimizza i processi

 L’attività di presa appuntamenti B2B permette così di ottimizzare il processo di vendita in due modi:

  • Fornisce agli agenti solo appuntamenti con interlocutori in target già potenzialmente interessati all’acquisto, evitando perdite di tempo e di risorse.
  • Raccoglie informazioni volte a qualificare i contatti, per aiutare il lavoro della forza commerciale e fornire gli elementi per offerte e presentazioni costruite ad hoc attorno alle reali esigenze dell’azienda;

I venditori possono così concentrarsi esclusivamente sulla chiusura delle trattative, aumentando le possibilità di successo.

La presa appuntamenti B2B è un servizio ad alto valore per raggiungere gli obiettivi commerciali: per questo motivo, Phonetica si propone come partner per esternalizzare questa attività, offrendo la competenza di operatori dedicati alla presa appuntamenti e specializzati nel telemarketing 2.0.